承认所有的购买决策在本质上都是感性的，a考虑购买是比较复杂的，因为随着时间的推移，它往往会带来更大的成本和承担，相应的风险和回报也更高。显然，这些动态表明，在选择和购买品牌之前，应该对替代品进行更深入的调查和比较。
许多品牌相信，如果我们能找到方法让人们知道他们实际上已经成功了，他们在市场上的成功将是立竿见影的更好的捕鼠器。这包括B2B和B2C品牌;从保险公司到理财规划师;从精品店到跨国公司;从大宗商品交易员到投资银行家;以及一大批专业和研究服务公司。其中大多数都有切实的、基于性能的优势。“看，我们的是目前为止最好的，不开玩笑，任何人都能看出来。告诉他们我们是最棒的。这就是他们需要知道的全部内容;相信我，我知道;只是告诉他们。”
但光说还不够，尤其是当你想要推广一项经过深思熟虑的购买时，既要把现有的品牌赶下台，又要把品牌和品类介绍给一个焦虑的、没有经验的新用户，这就变得复杂了。这在大型B2B领域是绝对正确的，但对任何消费者类别也是如此。这对我朋友的女儿来说是真的，她正考虑从顶级公立大学转到一所规模小得多的学校。我有一个邻居，他有三个不到五岁的孩子，他们正试图决定去哪里购买在线家居杂货送货服务。这是真的，对于我的许多客户来说，他们目前正在购买运动损伤修复手术!
今天的营销人员面临着一波又一波的发展新模式、平台和范式。所有这些都反映了我们努力跟上数字和移动设备对消费者选择、选择和购买决策所造成的巨大转变。在某种程度上，我们可以说，如今可获得的大量信息和即时性已经微妙地使消费者养成了一种习惯，即每一笔购买都是经过深思熟虑的购买。但是，并不是所有人都生活在模型、平台或范式中。在处理这些问题时，我们需要了解他们和他们的行为。
这并不是什么新鲜事，只是需要不断地重新学习而已。
当然，这是为了增强消费者的知识和理解，但这在某种程度上让我觉得太合理了。说到底，这真的是一种同理心，不是吗?我最喜欢的观点来自丹尼尔粉色,”同理心就是站在别人的立场上，用心去感受，用眼睛去看。同理心不仅很难外包和自动化，还能让世界变得更美好。”
同意，并且在另一个层面上，它也使营销工作。因为这是突破并在互惠的自身利益中创造真正的联系和交易的关键。尤其是今天。
这对于冲动购买是正确的，对于需要花费更多时间和注意力的经过深思熟虑的购买更是如此。以下是经验告诉我们的从潜在客户到客户的每一次旅程。你的潜在客户购买你的产品的七个步骤:
1.如果我什么都不做会怎么样?还没有充分认识到困扰他们的问题或改善的机会。
2.我怎样才能取得更好的成绩?现在看到问题却不知道解决问题的最佳途径。
3.我在哪里可以学习到最佳实践以获得更好的结果?与各种来源——最重要的是他们的各个社区——接触，研究答案，获得采取行动的知识和信心。
4.像我这样的人怎样才能得到更好的结果呢?根据他们自己相当独立的短期和长期需求，将特定的产品作为适当的解决方案进行评估。
5.有什么风险?在这一点上，我们都倾向于后退几步:在克服惯性和剩余的不情愿的过程中，重新审视问题，检查然后再确认我们的假设。
6.好的，这项服务/产品的效果如何?我能确定这个品牌/公司会兑现他们的承诺吗?
7.我最信任谁能提供最好的结果并使我成功?这就是最后的选择;通过意向之旅，将潜在客户的选项菜单移动到他们最终的选择和购买承诺。
我的感觉是，当你对这些步骤有了深入的、真实的、感同身受的理解时，就像这七个步骤可能看起来的那样广泛专门为你的类别，提供，客户和品牌量身定制-这样你就为有效的品牌管理、产品开发以及最终的竞争优势打下了坚实的基础。
作者简介:作为五英里河营销的创始人和负责人，卢帮助来自《财富》500强的公司投资创业公司向前看，拥抱变化，并保持成功。Lou是一位多才多艺的商业战略家，他在市场营销、品牌塑造和创新方面的专业知识使他成为世界上一些最持久的企业和知名品牌值得信赖的顾问，包括:AT&T、嘉实多、花旗集团、Fed Ex、Labatt、雀巢、尼康、宝洁、Sara Lee、Schweppes和UPS。五里河营销提供从定义价值定位和市场进入战略到领导促进和协调的服务;从商业和整合营销策划到打造动态品牌定位;从如何成为一个真正以消费者为中心的组织，到有效的企业、市场营销和员工沟通。